私がＰＩ値（Purchase　Index）と出会ってからもう１０年以上が過ぎた。その間、一貫してＰＩ値の研究開発を続けてきたといってよい。最近ではＰＩ値からＰＰＩ（Personal　 Purchase　Index）、そしてＴＩ（Time　Index）へと研究は広がり、商品管理だけではなく、顧客管理、それらの融合へと進みつつある。ここでは、それらの基本であり、原点のＰＩ値についてその基礎概念を述べてみたい。

　　ＰＩ値とは何か？　

　 ＰＩ値とはお客さまのニーズを、商品を通じてＰＩ値に変換し、その指標をもとに顧客指向にもとづく企業の活性化を実施していくための商品（経営）管理指標である。そして、その基本となる方程式がＭＤ方程式であり、この方程式をもとに企業活性化の様々なシステムが生み出されていく。このように、 ＰＩ値は、商品の動きをお客さまの声へと変換するものであり、この指標をいかに活用するかが、小売業、製造業、ひいては流通業全体の大きな課題といえる。ただし、この指標は当然、お客さまの消費量に制約され、その後は、上限を維持しつつ、金額ＰＩ値、粗利ＰＩ値、経費ＰＩ値へという方向が課題となる。 これまで、ＰＩ値は金額ＰＩ値を中心に研究開発がなされてきた。そして、最近では、客数が新たな研究対象となり、今後、さらに粗利ＰＩ値、経費ＰＩ値が研究課題となっていく。また、数量ＰＩ値、金額ＰＩ値までは、マーチャンダイジング領域としてとらえられるが、粗利ＰＩ値、経費ＰＩ値はマーケティング・メネジメント領域としてとらえることがポイントである。

１． ＰＩ値の算出方法

　 ＰＩ値とは、ひとことでいえば次の式で表させる商品管理のためのマーチャンダイジング指標であるといえる。すなわち、ＰＩ値=買上点数÷客数 であるが、ここで、注意しておかなければならないポイントが２つある。それは、ＰＩ値をどう指標化するかという点と客数をどうとらえるかという点である。　

　　ＰＩ値の指標化と客数把握のポイント

　 まず、ＰＩ値をどう指標化するかについては、私は、もっぱら、％（パーセント）、すなわち、１００人当たりの買上点数として指標化しているが、企業によっては、１０００人当たりの場合もあれば、そのまま1人当たりの買上点数として指標化しているところもある。これは基本的にはどの指標を使おうが自由であり、要は、ＰＩ値を活用する上において、一番その企業にとって現実的な指標を採用すればよい。ちなみに、私が％にこだわっている理由は、ＰＩ値をお客さまの支持率としてとらえ、来店されたお客さまの何人の方が商品を支持していただいたかという、顧客満足度の指標としてとらえたいからである。次に、ＰＩ値を算出するための客数のとらえ方であるが、原則として客数は、レジ通過の全客数としてとらえている。企業によっては、部門ごとに客数を算出し、部門客数で算出するところもある。これも基本的には自由であるが、私としては、単品から小分類、さらには、大分類までを店舗全体から位置づけたいがために店舗全体のレジ通過客数としている。 このように定義すると、ＰＩ値を誰でも自由に使いこなすことが可能になる。ＰＩ値とは本当に自由な指標であり、単品から、小分類、中分類、大分類、店舗全体まで、さらに、ちらし、エンド、平台でも算出が可能であり、さらには、パート、従業員、店長、バイヤーまでＰＩ値で指標化ができてしまう。しかも、時間は日、週、月、季節、年間から時間、分、秒でも自由に指標化が可能である。さらには、そもそも、お客さま１人当たりの指標だから、規模の大小は問わずに指標化が可能であり、ＰＩ値羅針盤等を活用することにより、店舗ごとの問題点が一目瞭然となってしまうので、特に、チェーンストアーにとっては最良のマーチャンダイジングの比較指標といってもよい。

　　基準値構築がＰＩ値活用の最大のポイント

　 そこで、これら比較をするためにどうしても避けて通れないものが基準値である。ＰＩ値を理解し、現場に活用していくためには基準値をどう設定するかが最大のテーマといっても過言でない。基準値のとらえ方は、大きく３つある。ひとつは、時間で基準値をとらえていく方法で、単純にいえば移動平均を基準値とすることである。したがって昨週、昨月、３ケ月前、昨年等があり、過去のデータが整備されていれば季節性も考慮できる昨年対比がベターであろう。ふたつめは平均で基準値をとらえていく方法で、これは、チェーンストアー全店の平均、全国基準値があれば全国基準値との平均を基準値とすることである。いずれ、ＰＩ値の研究が全国的規模になれば、全国および地域別基準値が発表できるようになろう。そして、もうひとつの基準値が目標値である。これは、十分にＰＩ値の研修を積んだ企業が自店平均、業界平均にとらわれない、自らの目標を設定できるようになり、どこまで、プラス発想で取り組めるかによって決まる基準値、というよりも、目標値であるといえる。このようにＰＩ値を活用するには、様々な基準値を設定することが大きなポイントとなる。 これらの比較以外にも、ＰＩ値を活用していく上においては、様々な基準値を設定して現実の世界を把握することがポイントとなる。ちなみに、私がＰＩ値の研究をはじめて、最初につくった基準値はＰＩ値１％である。これは、単品で１％を超えるものをＡ商品として選定したところ、これまで、どんなスーパーマーケットで実践しても、その単品は１店舗約１万ある単品の中でわずか２００前後の単品しかないということがわかった。当初は、なぜそうなるのかがわからなかったのだが、いまでは、それは、人間の食生活をささえる商品は、日本全国、極論すれば約２００品に限定できると結論づけている。しかも、どんなスーパーマーケットもＮｏ．１の商品は牛乳であり、そのＰＩ値は単品で１０％強という値である。これをもって、私はＰＩ値とは、お客さまの食生活をささえる顧客満足度を見事に表す指標であるといっても過言ではないと考えている。したがって、このことを逆に考えれば、スーパーマーケットの活性化はこの２００品からはじまるといってもよく、この２００品を絶対に欠品させることなく、鮮度よく、品質を高めていくことが最初の活性化の課題となる。

２． ＰＩ値と売上アップとの関係について

　 このように、ＰＩ値は、マーチャンダイジング構築にとっては非常に便利な指標ではあるが、この指標を活用することにより、企業にとってもっとも大事な売上アップに結びつくのか否かが問われる。よく、クライアントから受ける質問は、「ＰＩ値はわかった、でも、それで、売上あがるの？」という問いである。そこで、ここでは、その質問に答えるために、ＰＩ値と売上との関係を考えてみたい。 そもそも売上とは、一般に次の式で表すことができる。すなわち、売上=買上点数×平均単価 これは、どんな企業も例外なく、活用ている一般的な売上の方程式である。しかし、小売業は、この方程式に、客数を加え、売上=客数×｛（買上点数×平均単価）÷客数｝=客数×客単価 という方程式を活用している。これは、小売業は基本的に客商売であるがゆえに、あえて客数という概念を導入して売上をとらえようとしたのであろう。 ところが、ＰＩ値=買上点数÷客数であるので、上の式は、売上=客数×｛（買上点数×平均単価）÷客　数｝=客数×｛（買上点÷客数）×平均単価｝｝=客数×ＰＩ値×平均単価（=客数×金額ＰＩ値（客単価）） と変形できる。そこで、さらに、この式をＰＩ値を基準に並びかえると、売上=ＰＩ値×平均単価　×客数（=金額ＰＩ値（客単価）×客数） となる。私は、この方程式を、ＭＤ方程式（マーチャンダイジング）と名付け、ＰＩ値理論の根幹にすえ、現在では、ＰＩ値の基本方程式として位置づけている。この方程式を開発したことにより、ＰＩ値は単なるマーチャンダイジグの一指標から、売上アップのためのマーチャンダイジング上の根幹の指標となったといってもよい。すなわち、ＰＩ値とは、売上アップをはかる上において、最初に取り組まなければならない課題であり、次が、平均単価アップであり、最終的には客数アップであるということが理論化されたのである。しかも、ＰＩ値はきわめて現場の商品管理、具体的には数量管理と鮮度管理が基本であり、平均単価は本部の品揃え、原価交渉が基本であり、客数は経営者の商圏設定、立地選定が基本であるということがわかる。

３．ＰＩ値アップは客単価アップが目的である！

　 ここで、もうひとつ大事なことが明確になる。すなわち、ＭＤ方程式が示すように、売上=ＰＩ値×平均単価×客数（=　金額ＰＩ値（客単価）×客数） であるので、金額ＰＩ値（客単価）=ＰＩ値×平均単価 となる。ちなみに、この客単価のことを、別称、金額ＰＩ値とも呼び、ＰＩ値をそれと区別するために数量ＰＩ値と呼んでもよい。ＰＩ値とは、基本的にお客さま１人当りの指標のことであり、他にも、粗利ＰＩ値、経費ＰＩ値等も理論的には指標化が可能である。さて、この金額ＰＩ値（客単価）をグラフ化すると、経済学の需要曲線になる。実は、マーチャンダイジングとは、ひとことでいえば、このグラフの需要曲線を右上にもっていくすべての企業努力であるといえる。したがって、ある政策を実施した場合に、このグラフが右上にいかなければ、その政策は基本的に間違っているといってもよい。ＰＩ値とは、その意味でマーチャンダイジングの根幹の指標といえる。 しかも、このグラフが示しているようにＰＩ値とは、金額ＰＩ値（客単価）の根幹であり、さらに、金額ＰＩ値（客単価）は、ＰＩ値も平均単価も基準値よりも高い状態から、ＰＩ値も平均単価も基準値よりも低い状態までの評価が可能であり、金額ＰＩ値（客単価）が上がった場合も、下がった場合も、どのような状況であるかを６段階で判断し、的確な処置をうつことがＰＩ値を活用するポイントになる。ＰＩ値は、このように金額ＰＩ値（客単価）アップの根幹の指標である。

　　ＰＩ値は小分類管理が決めて！

　 ここで、さらにＰＩ値を活用するポイントとして、単品よりも小分類の方が活用しやすいということがいえる。なぜならＰＩ値だけに着目すると、どうしても単品管理になりがちになり、これが極端に進むと（ディスカウントストアー等）になってしまい、金額ＰＩ値（客単価）が落ちてしまう現象が起こる。これを防ぐためには、平均単価との関係を見直し、どの単品がＰＩ値アップに貢献し、どの単品が平均単価アップに貢献するかをバランスよく品揃えし、よい方向に商品を導いていくことが課題となる。そして、そのためには、一単品のみにとらわれることなく、商品群を全体としてして管理することが求められる。そして、それが、ひいては、企業全体を右上のよい方向に導くことにつながるのである。これは、ＰＩ値の活用は単品管理ではなく、小分類管理に重点おいて実施することが基本になるということを意味し、その中で、ＰＩ値に貢献している単品、平均単価に貢献している単品を導いていく小分類管理がＰＩ値活用の決めてになるということである。

４． ＰＩ値をスムースに導入するために

　 ＰＩ値は誰でも原理さえつかめれば電卓ひとつで実践が可能であり、パートから従業員、チーフ、店長、本部、経営者の方までいつでも実践できる。ただし、これを企業トータルとして導入するためにはいくつかの環境整備をかかすことができない。まず大事なことはお客さまと商品との接点をおさえるＰＩ値推進委員会を設立することが課題となろう。現在のチェーンストアーの組織はあまりに機能分化が進み、ＰＩ値をもとにトータルに全体を考える組織がはっきりせず、ＰＩ値を推進していくことが中途半端になってしまいかねない。そこで、お客さまと商品との接点をおさえ、その情報をもとに企業経営全体への政策立案をはかる組織として、ＰＩ値推進委員会の設立はかかすことはできない。基本的には、ここで、ＰＩ値活用のルール、すなわち、基準値（目標値）を決めることが課題となる。そして、そのルールの中で、小分類の構築、情報システムの整備、フォーマットの開発、会議体の設置、人事評価制度とのリンク等をはかり、パートから従業員、店長、本部、経営者までトータルな企業全体の活性化に取り組むことが課題となる。

　 このように、ＰＩ値を理解し、実践していくことが、企業全体のお客様の顧客満足度、ひいてはストアロイヤリティーを高めていくことに大きく貢献していくことになる。 ＰＩ値の研究はまだほんの糸口についたに過ぎない。これから、客数アップとの関係、粗利アップとの関係、経費ダウンとの関係などが研究開発課題となり、企業経営全体の経営革新運動へと発展していくものと思う。

（食品商業、1996年8月号、掲載記事を加筆修正）