Ｑ．ＰＩ値　Ｑ＆Ａ

Ｑ．　野菜ビジネスのＰＩ値との出会いは？


Ａ．　ＰＩ研究所の鈴木聖一先生から、1992年10月　ＰＩ値のＭＤ方程式を教わりました。

以来、ＰＩ値を実践の場で、活用しています。

その中で、気づいたのは、ＰＩ値理論は、言葉やデーターであらわされ、数式化したもの、客観的な分析でとらえる。（形式知としてのＰＩ値）

　もうひとつ、現場の経験の中で、つちかった思いや、ノウハウなど、
五感を使って、全身で獲得する言葉であらわしにくいもの。（暗黙知としてのＰＩ値）

おおまかですが、形式知と暗黙知のＰＩ値にたて分けることができると思います。

ＰＩ研究所は、形式知と直観知を駆使してＰＩ値理論を創造しました。

野菜ビジネスは、現場の近いところで、暗黙知的にＰＩ値を活用し、経験知を蓄積してきました。

その過程の中で、1994年4月に【パワーアイテム】という概念も生まれました。

単品（ＳＫＵ）単位にＰＩ値の活用から、品目（アイテム）管理による
ＰＩ値の活用が始まったのです。

ＰＩ研が創造する形式知＆直観のＰＩ値と野菜ビジネスの暗黙知のＰＩ値がダイナミックに、お互いに共創し、
高めあうことで、さらなるＰＩ値の進化をとげています。

　これは、21世紀も現在進行形です。



　　Ｑ.パワーアイテムとは何ですか？

Ａ．１９９０年代はじめのＰＩ値理論は、主力１００品を強化する政策が進められてきました。

　数量ＰＩ値に高い１００品の商品力強化が最大にテーマでした。

その過程の中で、ＰＩ研究所の鈴木聖一先生が、数百店のスーパーマーケットのＰＯＳ分析データーから、食品小売業の全商品の中で.数量ＰＩ値１％を超える商品は２００品（単品）前後しかないことを発見しました。

これは、小売業にとって、コペルニクス的展開となりました。

食品小売業にとって、その２００品を明確にし、強化することが最重要のテーマとなったのです。

　その過程の中で、野菜ビジネスが発見したことは、２００単品の単品強化でなく、商品力強化の単位をアイテム（品目）にシフトする政策を打ち出しました。

　これが、単品強化によるＰＩ値理論から、アイテム強化によるＰＩ値理論
へ、より顧客の志向へと劇的に変化を起こしたのです。

　アイテムのＰＩ値を最大化した状態を、パワーアイテムと定義しました。

そのためには、ＳＫＵは、いくつ必要か、適正なＳＫＵ（単品）を考慮するようになったのです。

　パワーアイテムの発見により、主力１００品、単品２００品に偏るのでなく、ＰＩ値によるアイテムという管理体系が出来上がり、顧客に対して最高の満足を提供できる体制が構築できました。

　さらに、パワーアイテムは、数量ＰＩ値の最大化から、ＰＩ研の理論展開から、金額ＰＩ値（客単価）を最高を目ざす政策に進化し、今日にいたっています。

　
Ｑ　ＰＩ値には、数量ＰＩ値、金額ＰＩ値、粗利ＰＩ値　経費ＰＩ値　ＰＰＩとたくさんありますが
どこから学んだらいいのですか？

Ａ　まずは、徹底的に数量ＰＩ値をマスターすることをお奨めします。

　数量ＰＩ値をマスターすることにより、

１．発注に活かせる
２．レイアウトに活かせる
３．作業に落とし込める

以上が、売り場の変更に、即効で急速に活かせ結果をえることができます。

その次に

　金額ＰＩ値（客単価）をマスターするのです。

　次に、粗利ＰＩ値です。

最後に　ＰＰＩに入ればいいと思います。


Ｑ　ＰＩ値は　低価格にすれば、あがるのではないですか？

Ａ　低価格にすれば、数量ＰＩ値はあがりますが

　客単価＝数量ＰＩ値×平均単価

ですので、数量ＰＩ値があがっても、単価を下がりすぎて、客単価を落としてしまっては、意味がありません。

　数量ＰＩを上げ、結果として客単価まで上げることを目指します。

　これは、実現できます。


Ｑ　ＰＩ値の利益に関する公式はありますか？


　利益に関する公式は、あらわされていませんが

以下のＰＩ研究所の鈴木聖一代表が考案されたＭＤ方程式を応用し

　売上＝ＰＩ値×平均単価×客数

　利益＝ＰＩ値×平均単価×客数−コスト

　粗利益＝ＰＩ値×一品粗利額×客数

　粗利益ＰＩ値＝ＰＩ値×一品粗利額

　以上の　３つの応用　公式で、ほとんど利益はカバーできると思います。





Ｑ．　ＰＩ値の楽しさって何ですか？


Ａ．　流通業でＰＩ値を使う場合、通常は買上げ点数÷レジ通過客数×１０００倍します。

　１０００人当たりに、売れる数を算出します。

一方、私たちのＰＩ値は、買上げ点数÷レジ通過客数×１００（％）
であらわします。

　実は、１０００倍するか１００倍するかで、その後ＰＩ値の応用展開が
天と地ほど違ってくるんです。

端的にどこが違うかというと

　前者１０００倍のＰＩ値が、ＰＩ値単独で存在するのにたいして、後者１００倍（％）のＰＩ値は、単体では存在しないと考えます。

ＰＩ値は　平均単価につながり、客数　そして　部分客数ＰＰＩへと深く入って行きます。

また、数量のＰＩ値だけでなく、　金額ＰＩ値（客単価）円や、粗利ＰＩ値（単位円）　場合によっては、経費ＰＩ値（円）まで、算出していきます。

一人の顧客の等身大の立場で、ＰＩ値を活用できます。

なにより、ＰＩ値を使って、お客様の期待に応えられたときの喜びはたまらないものがあります。